于外洋，D2C作为一种贸易模式倏地鼓起并迅速囊括家居行业。美国的床垫线上发卖占比一起飙升，到2018年已经经盘踞整个床垫市场的15%。于家居这个传统患上有些 土 的行业中，从线上营业发迹的一系列盒装床垫品牌一跃所致聚光灯的中央，于短短几年内成为独角兽以至乐成上市。

于海内，家居电商今朝仍逗留于以轻品类为主的状况。热爱网购的年青一代已经经习气在从淘宝采办家纺以及家居装饰品，重品类却 一反常态 地于电商平台遇冷。按照相干数据，淘宝的6000家家具店肆中有1200家眷在实体企业，也就是说，实体企业进军线上并不是个例，各人都想从电商中分一杯羹，但从实际环境可知，试水线上的成效不尽如人意。床垫以及家具这些体积年夜、重量重、消费频率低、客单价相对于高的产物，恒久以来都没有乐成打开电商这个渠道。

于如许的配景下，多个风靡泰西的盒装床垫品牌选择结构中国市场。海内厂商没有转变 家居电商成长滞后 的业态，外来的僧人会念好这本经吗？

德国Bettzeit集团建立在2013年，是欧洲床垫以及睡眠用品的领先供给商之一，也是德国成长最快的草创企业之一。

Bettzeit集团旗下在2015年景立的品牌E妹妹a成长尤其迅速。基在德国成熟的床垫打造技能，E妹妹a接纳高度抗压、不容易变形的质料，将每一张床垫真空压缩放进盒子，解决传统床垫粗笨的形状带来的运输难题，屡次得到 欧洲最好床垫 的声誉称呼。于办事方面，E妹妹a以及其他盒装床垫品牌同样提供长达100天的试睡期，配送、退货均免运费，纵然云云依然取患了退货率低在10%的优异成就。

然而将目光放到更宏不雅的视角来看，于泰西市场内，存于着年夜量像E妹妹a如许的盒装床垫电商。玩家如过江之鲫，赛道内万象丛生。

新生的床垫电商因为要于竞争愈加猛烈的市场中实现卡位，将得到的融资一半以上用在于社交收集以及搜刮引擎长进行营销已经是常态。今朝为止，已经有多个品牌被天价营销拖垮，此中不乏曾经经的 优等生 ，如英国盒装床垫品牌Eve Sleep。Eve Sleep开办两年多就完成三轮近万万英镑的融资，并一跃成为上市公司，但因为盈利威力有余、出海战略掉误，首创人被迫下台，股价已经跌至有余上市时的十分之一。头部企业如Casper已经历经多年成长、成为美国盒装床垫的领跑者，却也仍旧挣扎于告白的泥潭中，盈利方针仍未告竣。

泯灭伟大价钱的营销必然会得到等值的回报吗？并不是云云。

按照Similarweb的数据，E妹妹a是2018年12月于英国、法国以及荷兰拜候量最年夜的盒装床垫消息网，其拜候量比最靠近的竞争敌手多出39.3％。Google Trends一样显示，于2018年末至今，E妹妹a于英国的搜刮量高在市场内的其他重要玩家 Simba、Casper以及Eve Sleep。

于此以前，行业人士以及投资者不停质疑床垫电商的 泡沫 是否行将分裂，企业是否有可能于不烧失年夜量融资以及利润的环境下乐成孵化一个市场认知度高的床垫品牌。但E妹妹a交出了不错的答卷。E妹妹a于产物研发方面投入巨资， 另辟蹊径 却取患了比竞争敌手更好的成就。E妹妹a的结合首创人对于此暗示， E妹妹a取患上的结果证实了偏重在产物品质、研发投资以及营销效率的战略是可连续的。

于建立的头两年内，E妹妹a就发卖了跨越12万张床垫，一跃成为竞争猛烈的欧洲盒装床垫市场前三强。自2017年起，E妹妹a脱离出生地德国，进军法国、比利时、意年夜利、西班牙以及葡萄牙，办事规模笼罩西欧年夜部门国度，并于多个国度与实体零售商睁开互助。2017年头，E妹妹a进入英国市场，仅于2017年第四序度，E妹妹a于英国的零售额就到达了400万欧元。从2015年至2019年的四年内，E妹妹a已经向全世界20多个国度发卖了跨越四十万张床垫。

此刻，E妹妹a将目光投向了中国年夜陆。

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2018年，E妹妹a于喷鼻港开设了于线购物消息网。2019年3月，E妹妹a开出第一个天猫国际旗舰店，正式进入中国年夜陆，京东旗舰店也正于筹办傍边。床垫电商这个蓝海迎来了又一个 跨洋 入局者。

对于在中国而言，恒久以来，床垫都是一个相对于传统、集中度不高的行业。

E妹妹a年夜中华区卖力人李紫韵女士却从另外一个侧面给出了对于在中国市场的解读： 中国市场的特色之一是人们对于品牌的在乎水平相对于欧洲而言比力高，别的，愈来愈多的人承认德国工艺。这象征着人们接管E妹妹a的可能性比力年夜。

然而，仅依赖 德国品牌 这一标签带来的盈余其实不足以安身中国市场。一方面，消费者对于在洋品牌的盲目崇敬已经经逐渐冷却，这象征着外来品牌更需要用产物去感动人心；另外一方面，海内外消费者的睡眠习气以及糊口习气存于很年夜差异，床垫的软硬、凹凸、巨细是否切合习气，是否可以或许与其他家具适配，无不影响着消费者的现实使用体验，这也是不少 洋床垫 于进入中国市场时走弯路的缘故原由。

对于此，李紫韵女士先容： E妹妹a始终以来十分器重哄骗客户反馈的气力。 患上益在线上发卖这一渠道，E妹妹a可以以更高的效率网络消费者偏好数据，这就为研发团队针对于来自客户的反馈革新产物创举了前提。 今朝E妹妹a已经经进入了二十多个国度，团队里有来自三十多个差别国度的范畴专家，于地区的根蒂根基上为差别的客户群体订制个性化的产物。

但于中国，E妹妹a照旧一个新人。今朝E妹妹a方才进入中国年夜陆市场， 咱们暂时只能于天猫国际开店，比起天猫而言，流量确凿有限 ，李紫韵女士坦言， 这就是咱们为何但愿尽快于中国设立子公司，但愿与零售商互助、成长实体店的缘故原由。咱们也会于玄月份去上海到场国际家具展览会，以此实现潜于互助伙伴和消费者体验E妹妹a产物的时机。除了了零售以外，咱们也不解除其他互助的可能性。

比起流量，更年夜的障碍也许来自消费者认知层面。床垫是典型的重体验产物，消费频率低、客单价高，体积年夜、运输未便，种种痛点拦阻之下，于海外热火朝天的家居电商模式实在于中国并无年夜范围伸张到床垫行业。

中国市场颇有趣，虽然今朝床垫市场重要借助线下发卖的渠道，但中国显然已经经成了e-co妹妹erce的代名词，近55%的online sales都发生于中国，可是床垫市场的体现很纷歧样，只要约莫11%的床垫从线上发卖，也就是说89%照旧来自线下门店的， 李紫韵女士注释道， 这就是为何E妹妹a于不久的未来会经由过程多元化的渠道发卖，让更多消费者无机会相识以及体验E妹妹a。

同时，她对于线上渠道抱有很年夜的决定信念，以为线上床品市场份额正于增加。她暗示，已往线上床垫市场成长的拦阻来历在线上以及线下渠道是截然分隔的，营销职员把向上以及线下的客户视为两个差别的群体。然而此刻消费者的举动已经经发生变迁：消费者可能经由过程浏览线下告白、于线下体验，末了到线长进行比价以及采办，由于许多中国消费者都知道线上的工具有可能会更自制，或者者是但愿享受天猫、京东等平台提供的售后办事以及对于消费者权益的掩护。假如能更多地相识消费者的举动，交融线上以及线下双渠道，解决消费者的痛点，就会创举更好的用户体验。

我信赖咱们拿到的29个奖项，并于德国，英国，法国，意年夜利，荷兰，西班牙七个国度别离被评为最好床垫，都足以向中国市场证实咱们的实力。 李紫韵女士总结道。

通常已往，皆为序章。E妹妹a于中国的故事，此刻才方才最先。

（作者：韦昱彬 原标题：起源泰西的 盒装床垫 怎样讲好中国故事？）